(本文為Centric公司資深顧問康力維在【清庫存or贏市場，服裝電商新十年如何布局】網絡研討會上的分享。)

最近幾年我們發現整個零售商業中，“人、貨、場”的“場”發生了一個非常大的變化。過去類似於倒漏斗型的傳統獲取流量的方式，被突起爆熱的直播帶貨或者短視頻銷售所顛覆。尤其在疫情期間，各個品牌都在快速布局社交電商，為線上業務乃至線下門店引流。

突破流量瓶頸之後，服裝品牌如何保存量、爭增量?

現在整個市場上很熱鬧，但是熱鬧過後，其實我們還有更多需要思考，比如我們打破了流量瓶頸的之後真的帶來了高轉化率嗎?真的在客單價上有所提升嗎?直播帶動消費者購買了一次後會有回頭客嗎?

市場驅動研發訴求，精準快速保存量爭增量。

事實上，影響消費者購買的因素雖多，但決定性因素仍然是產品本身。不可否認直播和短視頻確實帶來了一些流量，為品牌與消費者增進互動，但消費者對產品性價比的追求依然高居首位。
深究這種變化，根源於消費者對於產品的要求越來越高。因為在互聯網時代，消費者每天都能夠接收到豐富的資訊，可以很清晰的看到產品資訊和市場評價，當然企業也可以通過大數據更加瞭解消費者對於產品的訴求。
這種需求變化，讓整個服裝行業產品研發的要求又更上一層。過往是可以任由企業設計研發團隊自我發揮，但現在產品研發的一切都由市場驅動。
 

就市場驅動型的產品而言，我認為研發必須圍繞"兩個精準"，一個是核心精準，另一個是快速精準。

(1)核心精準：精準數據支援和精準決策優化。
市場驅動型研發模式最基礎的一點是收集數據。作為品牌經營者，如何在保證與品牌調性相匹配的前提下，利用已獲得的充分數據，最大化地精準打造市場爆款，實現對消費者和品牌之間的快速傳遞?
這一過程需要品牌充分思考，將數據從最初的資訊化，轉變為數位化，再最終為精準決策優化。

(2)快速精準：快速市場反饋和快速協同上市。
爆款流失的案例在電商市場並不少見，一個產品賣爆後，消費者的反饋也很好，之後就需要進行一些翻單或者訂單增加，但是由於前期對於資源規劃不到位，供應鏈跟不上，很可能自家企業的爆款就被"複製粘貼"成為別人的爆款。
而那些能夠與供應商長期緊密協同的企業，柔性供應鏈的優勢這時立馬就展現出來了，甚至很可能把別人的爆款變成自己的爆款。
即使造出了爆款，如何能夠充分利用爆款的優勢帶來更多的銷售，這是快速精準需要考慮的問題。

從企業經營的角度來看，針對核心精準和快速精準，一個是爲了確保整個存量的保持，另一個是爲了整個增量的爭取。

PLM：高效整合資源，精準協同供應鏈。

無論是線上品牌還是線下的品牌，現在的研發模式都逐漸轉向以市場為導向，這樣產品才能夠很快速地和市場做一輪比較精準的匹配。但是當產品的研發管理還沒有將資訊化進行規範管理(規格化標準)時，其實很難匹配到這些資訊。
加上每一個企業的研發團隊，可能存在老中青幾代人，不同的人擁有不同的經歷、不同的審美、不同的理解，對於銷售端的信息轉化到產品上，不可避免的會產生個體的差異。
在這個過程當中，如何能有效的把市場的資訊轉化到產品上，其實非常考驗整個企業資源組織的能力。尤其當設計研發鏈條非常長，企業既需要看趨勢，又要看流行顏色，還要看面料的管理、開發、款式等等因素，在這樣一個長的鏈條中，企業怎樣能快速而精準地將信息傳遞到生產端呢?

Centric在許多客戶的專案調研中發現，由於設計師需要處理繁多的資料，例如材料、評選或者改進意見等，他們的時間大部分貢獻給了打電話，最多僅有20%的時間能夠用在設計上。
但是如果企業有比較完整的品牌知識管理，例如材料庫、工藝庫、顏色庫等，當設計師做開發或資訊往下傳遞時，只要直接進到品牌的數據庫裏就能獲取這些目標資訊，這對於設計師個人的工作效率以及品牌整體研發效率的提升都大有助益，尤其對於電商品牌，需要將産品資料資訊作爲營銷內容的一部分展示在前端，這些資料的累積都非常重要。

設計研發過程的數位化，是支撑以市場需求爲導向的研發模式順利開展的關鍵，而PLM產品生命周期管理(Product Lifecycle Management)正是執行這個關鍵的鑰匙。
很早期的PLM可能更注重的就是整個研發端資訊管理，以及整個業務流程的閉環管理(Closed-loop management)；而現在PLM則延伸到數據的應用和對決策的支援，前文提到快速精準就是其中之一，即如何將資源更加合理且高效地整合。

除了設計研發，PLM還管理了從整個大貨的生產、一直到整個產品上市過程中的品質、成本和供應商協同。
服裝行業追求快速，光靠自身內部快遠遠不夠。對於很多大型服裝企業來說，它的快速極其需要整個供應鏈條中的每個供應商的支援，因此服裝行業都非常注重供應商協同，這裡指的協同不僅僅指訂單送達或大貨訂單追蹤，還包括如何協助企業降低整體研發成本或者提高利潤率，以及讓供應商夥伴能在研發設計的前期就參與進來，包括協同設計、成本前置、產能預估等，甚至3D打樣和評選上的協同。

數位化勢能為未來發展保駕護航。

疫情期間，也由於PLM數位化管理平臺，讓企業內部團隊和外部供應商仍然可以在一個數位化平臺上展開遠端工作，使業務不致於發生停滯，及時為企業止損。
Centric公司資深顧問康力維表示，以Centric為例，自疫情爆發以來，Centric軟體的PLM產品生命周期管理解决方案在全球已獲得30個品牌商、零售商和製造商的青睞，選擇Centric PLM來提高效率、降低成本，並促進遠端協作。

Centric軟體全球銷售和行銷執行副總裁Fabrice Canonge解釋，"許多時尚零售客戶意識到，現在在比以往任何時候都更應該投資數位化解決方案，以便簡化遠端協作、降低成本和最大化效率。 "

目前，Centric PLM解决方案已獲得全球370多家公司、超過1,350個品牌的的青睞，包括從時尚鞋服、家居傢俱、零售和消費品等各類產品的設計、生產和零售企業。在全球，Centric與Louis Vuitton、GAP、Fast  Retailing、Calvin Klein、Tommy Hilfiger、PVH和Under Armour等知名客戶均建立了合作關係。

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