2020 LVMH創新大獎揭曉 Crobox探究購買背後的消費心理

2020/07/23

受到新冠肺炎影響，2020 LVMH創新大獎日前改於線上頒獎，三家入圍決賽的新創公司：Crobox、Desserto，以及Onestock，最終由荷蘭分析消費者行為的新創公司Crobox奪得大獎⋯

文＝裴嬿

受到新冠肺炎影響，2020 LVMH創新大獎日前改於線上頒獎，三家入圍決賽的新創公司：Crobox、Desserto，以及Onestock，最終由荷蘭分析消費者行為的新創公司Crobox奪得大獎。
LVMH表示，今年共有1200多個項目報名參加LVMH創新大獎，30家新創公司進入初賽，項目從客戶體驗到生態環境責任，旨在使品牌與客戶之間的在線互動更加流暢、更有意義，或者提供創新的解决方案來幫助品牌履行環保責任。最終進入決賽的Crobox主攻消費者行為分析，旨在幫助品牌明確客戶喜愛產品的原因，讓品牌可以據此重點突出頗受歡迎的產品特點，以促進消費者的購買行爲。其他如Desserto係以墨西哥種植的仙人掌為原材料，進行純素皮革的製造；而OneStock則設計出一項新的統一庫存服務，所有銷售通路均可使用這項服務管理庫存。

首獎：荷蘭新創Crobox挖掘購買背後的原因

2014年創立於荷蘭的Crobox公司所提出的品牌解決方案基於一個簡單的觀察：並非所有客戶都是出於相同原因購買某款產品。因此三位創辦人Leonard Wolters、Rodger Buyvoets和Sjoerd Mulder決定以大數據和人工智能為商業品牌提供消費者行為分析方案，包括Under Armour、adidas、Asics、IKEA、和Footlocker等，Crobox目前已經協助90多家知名品牌/零售商了解購買背後的原因。現在，這家初創公司將與LVMH集團達成為期一年的合作，為集團旗下品牌面臨的挑戰提供具體的解決方案。
Crobox表示，每一位客戶購買某款產品的原因都不盡相同，有的客人因為保暖性能，有的因為產品的永續特質，有的則是因爲漂亮外形而選擇同一單品。那麽，品牌應該如何才能了解每位消費者最關切的產品重點呢？Crobox通過分析消費者行為，來確定他們最關注的產品特質。隨後，Crobox會根據客戶的個人期望來調整銷售策略。

source：Crobox

在數據驅動的世界中，品牌可以輕易地了解消費者的人口學資料(包括年齡、位置) 、行為和交易數據，但是他們經常缺少關於購物者動機和性格方面的訊息。通過分析購物者的行為(例如點擊、添加到購物車、和尋找商品資訊的模式)，可以收集與解釋消費者的心理數據。也就是說，Crobox藉由AI人工智能將行為心理學帶入了電子商務中。
以Asics為例，Crobox在進行分析之初，於Asics的產品列表、產品細節和結帳頁面中加入了由AI驅動的動態標記，以凸顯某些產品屬性，並了解不同的動態標記對消費者行為的影響。結果發現，在Asics官網上，最吸引法國、德國和英國消費者的因素都是“得獎產品”(實驗認為，這在某種程度上也可以代表Asics的品牌形象，因為消費者在Asics官網尋找的適合鍛鍊用的頂級產品)，但接下來影響購物決定的次要因素則各有不同：法國是“高舒適度”(36%)，德國是“防水”(67%)，英國是“輕量”(61%)。

source：Crobox

而藉由類似這樣的重複實驗所建立的心理資料庫，可以讓品牌消除市場行銷過程中不確定的猜測，而消費者同樣也可以因此在網上輕鬆找到符合個人資料和偏好的產品。

優勝：墨西哥新創Desserto以仙人掌為材的素皮革

時裝業正在尋找可以大量生產的素皮革。成立於墨西哥的新創公司Desserto，取材墨西哥當地種植的仙人掌為原材料，開發新一代的植物皮革。
創辦人Adrián López Velarde和Marte Cázarez 表示，雖然市面上不乏有人造皮革，不過它們的製作過程中大多加入了塑膠，並非純素材質，Desserto是世界上第一款由胭脂仙人掌製作而成的純素有機皮革。
而且相較於動物或合成皮革，Desserto表示這款仙人掌皮革具有彈性好，可訂製，透氣、柔韌又耐用等優勢，如使用得宜可保有超過10年壽命。

source：Desserto

優勝：全通路即時同步的訂單庫存系統OneStock

成立於2020年的法國新創公司OneStock，串聯品牌或零售商客戶所有通路(從配送倉庫到各個銷售點)的庫存管理資訊，可即時同步管理線上和線下的訂單和庫存，為消費者提供實時物流信息，包括LVMH、Ted Baker、Radley、Whistles等時尚品牌均採用了這套庫存優化方案。

source：OneStock

引入OneStock平台後，品牌可以將實體門市的庫存也納入“倉庫網”，由OneStock匯總所有分銷中心與門市的庫存，並引入競爭機制，由最快售出的門市來完成訂單，從而提高門市庫存的利用率，並在顧客點下送貨選項、在線預約、願望清單後，自動導出符合庫存、物流等各方因素(包括計算時間、成本與碳足跡)的最佳方案，顧客也可以選擇取貨時間，到店交付或試穿，實現線上線下完美銜接。
此外比較特別的是，OneStock採用的是訂購式的商業模式：品牌和零售商按月支付，價格視訂單量為準，即品牌通過OneStock庫存管理系統獲得的訂單越多，銷售額越多，每月支付的價格也就越高。且OneStock系統具有10多種語言介面，跨國管理亦無問題。